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junio 8, 2018

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3 tipos de compradores para tu empresa

Una vez que tu empresa esté lista para la venta y conozcas el valor de tu empresa, el siguiente paso es encontrar un comprador para la misma.

Los compradores pueden estar interesados en tu empresa únicamente por el cash flow capaz de generar; otros pueden estar interesados por un aspecto estratégico para sus negocios existentes y otros pueden desear continuar con tu empresa.

Preparar un memorando informativo o cuaderno de venta, es un paso importante para transmitir el mensaje a estos compradores, y brindar información sobre los términos importantes de la venta.

Ya sea que tú mismo estés buscando un comprador para tu empresa, o hayas contratado asesores en venta de empresas para la búsqueda, puedes comenzar el proceso pensando en las personas o empresas con las que te interese entrar en contacto.

Piensa en tus proveedores, clientes, empleados y tus competidores locales, regionales, nacionales o internacionales. Debes hacerte la siguiente pregunta ¿Hay posibles interesados en comprar mi empresa? ¿Hay alguna de descartaría, como alguien a quien no me gustaría venderle mi empresa?

Esta lista es un punto de partida para los asesores en venta de empresas, aunque, también tus asesores tendrán su propia lista extensa de contactos en otras regiones o industrias de las cuales extraer potenciales compradores.

Los potenciales compradores para tu empresa pueden provenir de cualquier lugar: de tus clientes, proveedores, locales, nacionales o competidores.

Los compradores que no están relacionados con tu empresa y que pueden ser analizados por tus asesores, se dividen en compradores financieros y compradores estratégicos.

Existe un tercer grupo de compradores potenciales, se compone de personas que ya conoce bien: su familia, amigos o empleados. Finalmente, si tu empresa ha crecido bastante y está en una industria que tiene mucho movimiento en este momento, es posible que puedas venderla en un determinado periodo de tiempo.

Los compradores financieros, están interesados en la generación de cash flow.

Dichos compradores estarán interesados principalmente en los flujos de caja de tu empresa. Por lo general, son empresas o fondos que tienen dinero para invertir, y están dispuestos a analizar diferentes tipos de empresas o industrias.

En algunos casos, son ex directivos de grandes empresas que desean encontrar una empresa para gestionar activamente. En otros casos, Fondos de Capital Privado (Private Equity), que buscan rendimientos para sus inversiones, y a quienes les gustaría que su administración actual permanezca en la gestión de la empresa.

Los compradores financieros revisan a profundidad los estados financieros, así como la calidad de activos. La mayoría está buscando una compañía sólida y bien administrada que no necesite grandes cambios y estarán dispuestos a buscar compañías que actualmente no sean rentables y con la profesionalización de la gestión incrementar su crecimiento y rentabilidad.

Los compradores estratégicos buscan un encaje con sus planes a largo plazo

Son aquellos que están interesados en el encaje de su empresa con sus propios planes comerciales o corporativos de largo plazo. Un comprador estratégico puede ser uno de sus competidores, o una compañía similar de otra región que desee expandirse a su área local.

El comprador estratégico clásico sería una compañía más grande que hace lo que hace tu empresa en una región cercana. Sin embargo, otra posibilidad es una compañía en un negocio relacionado, cuya administración puede ver que tu empresa tiene fortalezas de las que se pueden beneficiar; por ejemplo, puede que ya produzca un producto que quiera vender, o puede tener canales de distribución que quiera explotar. A veces estos compradores, que están relacionados, pero no son empresas completamente paralelas, se conocen como “compradores sinérgicos”.

Ya sean sinérgicos o competitivos, los compradores estratégicos son generalmente los que pagarán más por tu empresa. Mientras mejor se ajuste a lo que buscan, más desearán adquirir tu empresa y mayor será la prima que pagarán por tu empresa.

Si contactas con tus competidores, proveedores, clientes o empresas, debes tener mucho cuidado en brindar información. Es mejor que te apoyes en asesores en venta de empresas para que te representen y se cuide en todo momento la confidencialidad de tu empresa, así no correr un riesgo innecesario exponiéndote directamente.

Los compradores dentro de tu empresa

El tercer grupo de compradores potenciales para tu empresa es tu familia, amigos y empleados clave. Estas personas conocen tu empresa desde adentro, y es posible que ya tengan un interés personal en la gestión de tu empresa.

Pueden estar dispuestos a pagar más por tu empresa de lo que haría un comprador financiero, porque su conocimiento interno reduce el riesgo

Sin embargo, el principal problema con estos potenciales compradores es que frecuentemente carecen de recursos. Es posible que tengas que financiar una gran parte de la transacción tú mismo, u organizar la financiación de terceros a través de una compra apalancada.

La otra cara de esto, es que si se conocen bien a las partes, puedes estar más dispuesto a ser flexible en cuento a los términos; por ejemplo, puede estar más dispuesto a recuperar parte del precio de venta a través de un earn out, un acuerdo de management fee u otra estructura de pago. Deseas saber cómo buscar este tipo de compradores, contacta con nosotros ahora y aprovecha este buen momento para la venta de tu empresa.

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