La venta de empresa es una forma de proteger tu legado empresarial, pero para conseguir un precio adecuado, debes conocer algunas estrategias clave para maximizar el valor.
Por ejemplo, la diversificación de cartera de clientes es un factor muy valorado por inversores y compradores, porque reduce el riesgo y hace que tu empresa sea más estable, predecible y atractiva.
¿Qué es la diversificación de clientes?
Significa que los ingresos de tu empresa no dependen de unos pocos clientes, sino que están repartidos entre varios clientes, de preferencia de distintos sectores, tamaños o ubicaciones geográficas (Venta de empresas en Madrid).
Imagina que tu empresa factura 1 millón de euros, pero el 60% de los ingresos proviene de un solo cliente. Si ese cliente se va o cambia de proveedor por cualquier motivo, tu empresa pierde más de la mitad de sus ingresos.
Esta situación es muy riesgosa para un comprador, ya que no hay garantía que ese cliente se quede después de la venta de tu empresa, hay menos control sobre los ingresos futuros y por ello, le costará más recuperar su inversión.
Por ello, puede que el comprador ofrezca un precio menor o que parte del pago de la operación de venta esté condicionada a la permanencia de ese cliente, incluso puede que pierda el interés de compra.
¿Por qué la diversificación mejora la valoración de tu empresa?
Reduce el riesgo operativo
- Si un cliente se va de la empresa, no afecta tanto a la facturación de tu empresa.
- Esto otorga estabilidad a largo plazo a tu empresa, muy valorado por el comprador.
Da confianza al comprador
- Demuestra que tu producto o servicio tiene demanda real y amplia.
- Que no dependes de una sola relación o sector.
Mejora la capacidad de crecimiento
- Si tu empresa tiene muchos clientes pequeños o medianos, es más fácil hacer venta crazada, subir precios o lanzar nuevos productos o servicios.
Hace más atractivo el modelo de negocio
- Un inversor busca empresas que puedan escalar sin depender de relaciones individuales o personales (como puede pasar si tú llevas la relación con los grandes clientes).
¿Cómo se refleja esto en la valoración?
Un comprador puede aplicar un múltiplo más alto a empresas con ingresos diversificados, porque considera que son más seguras y predecibles. Por ejemplo:
- Tenemos una empresa A (poco diversificada): múltiplo EBITDA 3x
- Tenemos una empresa B (bien diversificada): múltiplo EBITDA 4,5x
Si ambas tienen un EBITDA de 500.000 € al año, el valor sería:
- Empresa A = 1.500.000 €
- Empresa B = 2.250.000 €
Como se aprecia la diferencia es por tener una cartera diversificada.
¿Qué puedes hacer ahora?
Si estás pensando en vender tu empresa, pero dependes de pocos clientes, entonces puedes:
- Prepara tu empresa para la venta
- Intenta ampliar tu base de clientes.
- Documenta los contratos actuales (cláusulas de renovación).
- Muestra que hay potencial de diversificación.
- Incluye esta información en el dossier de venta que es dirigido al comprador
Empieza ahora, nunca es temprano para iniciar la planificación de venta de tu empresa. Si deseas maximizar el valor de tu empresa, contacta con nosotros, estaremos encantados de determinar el valor de tu empresa y acompañarte en todo el proceso de venta de tu empresa.
